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諾亞財富汪靜波:財富管理要尊重常識、敬畏市場、理解人性

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【字體: 2021-11-10來源:新金融城 作者:汪靜波 訪問量:111

金融市場沒有新鮮事,金融已經200年發展歷史,發生了這么多金融危機,所以要回歸常識,敬畏市場,同時還要理解人性。金融跟每個人的收益相關,當你面對人性和收益的時候,既要強監管要理解客戶需求,也要保護從業者自己,所以它必須要有數字化的能力,要能夠存證。”10月16日,在新金融聯盟舉辦的“金融產品的互聯網合規銷售與服務”研討會上,諾亞財富董事局主席汪靜波表示

諾亞財富汪靜波:財富管理要尊重常識、敬畏市場、理解人性

諾亞財富董事局主席 汪靜波


諾亞創業十幾年了,經歷了很多金融周期,也看到了很多風險,我還是有挺多思考的。


過去10年的財富管理走錯了方向

我們討論金融產品互聯網合規銷售,主要還是從產品端出發。金融產品與網上購物不同,網上購物把產品放到購物車支付完就結束了,金融產品放到購物車支付以后才開始。金融產品不是以產品為中心,而是以客戶為中心,以及怎么理解客戶的需求。

財富管理行業是一個傳統行業,經歷了200多年歷史,其實沒有什么改變。中國的財富管理行業從2012年到現在,其實是虛假繁榮,走錯了方向。因為互聯網的發展帶來了便利,所以金融產品被抽象成了期限收益率,其實這些金融產品底層資產是完全不一樣的,很難在互聯網上一一披露。

現在金融產品越來越多,私募股權、可持續發展、ESG、被動投資等都慢慢出來了,但是客戶不是真懂。市場上發了很多復雜產品,比如“雪球結構”,如果我們不能夠準確理解和識別客戶,還是會有風險。

科技和數字化改變了我們的溝通方式,以前客戶經理拿著筆記本和名片,現在可以看到更多數據,合規的要求也越來越高。資產管理行業新格局下,今天我們回看,我們正在回歸常識。因為金融是涉眾的,金融風險是滯后的,如果金融產品在互聯網上大規模銷售,而客戶完全不懂,風險會非常大,甚至可能產生系統性風險。


做好KYC尤其需要理解人性

財富管理不管怎么做,可能我們會有科技、有數據,但還是要有信任,要理解客戶,要有同理心。我覺得未來財富管理機構如果沒有高端數字化能力,客戶就不會把財富交給他們打理。但線下也同樣非常重要,信任永遠是它的基石,特別是在市場波動的時候,碰到挑戰和問題的時候。所以我們認為不管機器怎么強大,金融產品也不可能全部在互聯網上銷售或者完全在線化,我覺得非常難,尤其是對高凈值客戶、對富裕的客戶階層。

也因為踩了很多坑,諾亞也更加理解這個市場,看到了市場波動,也花了很多時間做數字化。實現全面業務流程在線化、數字化的核心還是3K,第一,給你的產品打標簽(KYP);第二,給你的客戶打標簽(KYC);第三,給理財師打標簽(KYA),并且把這三方面通過資產配比的方式匹配起來。

針對不同的客戶有不同的模式,比如對比較大的核心客戶,我們用“鐵三角”的模式:客戶經理、產品專家、交付專家同時圍繞客戶的需求的服務模式。

KYC是對客戶的理解,也是對理財公司的保護。我們現在要求做到,所有的客戶和理財師溝通必須是百分百數據化的,要留痕。當客戶虧了錢,也許你是合規的,但是客戶會從另外一個角度考慮,因為這個行業是有人性在里面的,誰都不想虧錢,特別是在互聯網上,每個人都會維權。這幾年,甚至有人開玩笑說,你如果沒有進入某一個維權群,說明你不是高凈值客戶。

另外,風控以及合規的數字化非常重要。在基金銷售端需要合規存證,從機構角度真的碰到風險打官司的時候,你能不能提供合理的數字化的依據,都是非常重要也是需要投入的。

我們花了很多時間在業務的存證上。我覺得要有顆粒度地思考這個行業,有對人性的理解,也有對金融的理解。作為企業來講,我們需要理解客戶的需求,理解產品,同時能夠匹配好服務。

諾亞30%的業務在海外,在中國香港、新加坡、美國都有業務。財富管理是一個非常本地化的業務,即便是UBS(瑞銀集團)和CS(瑞士信貸),在中國做得也沒有那么成功,原因就是財富管理需要非常了解當地客戶。資管偏向產品驅動,渠道可以各式各樣,只需要審核供應鏈、渠道是否合規。美國也一樣,在財富管理端都是強監管,資管端分不同的品類,我覺得應該有一些差異化監管方式,不應該僅憑單只產品的規模“一刀切”,要看對市場影響有多大。


做小眾精品的公司能夠活得很好

我對金融的看法是,鯨落萬物生。

第一,我完全贊同要反壟斷,行業應該百花齊放,小眾的、精品的,做到一米寬一千米深的公司能夠活下來,而且可以活得更好,因為它更專注。

第二,金融市場沒有新鮮事,金融已經200年發展歷史,發生了這么多金融危機,所以要回歸常識,敬畏市場,同時還要理解人性。金融跟每個人的收益相關,當你面對人性和收益的時候,既要強監管要理解客戶需求,也要保護從業者自己,所以它必須要有數字化的能力,要能夠存證。

全球范圍內,大型金融機構科技能力、互聯網能力都非常強,但科技不可能完全取代人,因為金融產品非常復雜,不可能完全抽象出幾個要素,過去完全以互聯網為核心是錯誤的,應該重新回到金融的本質。

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